¿Qué es un Embudo de Ventas?
Para cualquier empresa, sin importar el sector, es fundamental tener definido su embudo de ventas, ya que es una parte necesaria para planear estrategias, campañas y dar seguimiento.
Si aún no conoces el concepto de embudo o funnel de ventas, has llegado al lugar correcto. Esta vez, en el Diccionario de Marketing Digital de TheFigCo, te explicaremos entre otros aspectos, qué es, cómo funciona, los tipos que hay y las etapas que lo conforman, para que sepas cómo crear el tuyo.
¿Qué es un funnel de ventas?
El embudo de ventas es un término utilizado en mercadotencia para ilustrar las diferentes etapas por las que atraviesa un cliente potencial, desde la atracción hasta que realiza alguna compra.
El también llamado funnel de ventas, ha logrado mantenerse como un elemento importante en esta área, ya que es fundamental para conocer al buyer persona, planear todas las etapas de una estrategia y definir los procesos a seguir para realizar una venta.
Este término se acuñó porque, tal cual, trabaja de la misma manera que un embudo. Se puede decir que el significado de embudo de ventas es algo como el proceso de atraer muchos clientes potenciales al inicio y convertir en ventas aquellos que llegaron hasta el final.
¿Cómo funciona y para qué sirve?
El embudo de ventas trabaja en una dirección que va lo general a lo particular e indica el camino que sigue un cliente potencial desde que descubre un producto o servicio hasta que los adquiere.
Al inicio llega una gran cantidad de usuarios en la etapa de atracción, dependiendo de los criterios de la estrategia. Posteriormente, conforme van avanzando, este número de usuarios se reduce a cierta cantidad de leads o prospectos, que después de la fase de decisión, terminan realizando una compra.
Cada una de las fases en las que se divide tiene un objetivo específico y sus propios resultados. Así, un embudo de ventas además de servir para definir el camino que deben seguir los usuarios hasta comprar tu producto, también sirve para obtener datos que permitan conocer mejor quién es el buyer persona y su comportamiento durante todo el proceso de venta, así como dar seguimiento a cada una de las fases.
Tipos de embudos de ventas
Si bien los embudos de ventas tienen como objetivo llevar a que los propsectos realicen una compra, esto puede hacerse siguiendo diferentes caminos dependiendo de la estrategia de atracción, si son clientes nuevos o fidelizados, o si estás por lanzar un nuevo producto, entre otros factores.
Para esas diferentes situaciones, se pueden utilizar diferentes tipos de embudos, por ejemplo:
A través de una landing page o página de aterrizaje.
Embudo con un webinar.
Ofertas de último minuto.
Ofertas exclusivas para clientes recurrentes.
Remarketing.
Lanzamientos de nuevos productos.
Etapas del Funnel de Ventas
Como muestra el punto anterior, son diferentes los tipos de embudos que hay. Sin embargo, independientemente de los objetivos, a grandes rasgos hay 3 etapas que todo embudo de ventas tiene por su posición y objetivo. A continuación te explicamos cada una.
Parte superior del embudo o Top of The Funnel
También conocida como TOFU y como su nombre lo indica, es donde comienza el embudo. Esta primera fase está enfocada en la atracción de muchos usuarios, a través de recursos dirigidos a responder preguntas muy generales sobre una temática.
En estas etapas se busca establecer el primer contacto con tu buyer persona, crear presencia y posicionarte como referencia de tu sector.
Algunos ejemplos de cómo atraer en la fase inicial a los usuarios son:
Artículos de blogs.
Tutoriales.
Listados.
Tips.
Al ser una etapa de atracción y donde llega prácticamente cualquier usuario, para comenzar a macar el camino que deberá seguir para convertirse en prospecto, puedes agregar Call to Actions que los lleven a suscribirse a tu newsletter o seguir a tu empresa en alguna plataforma.
Aunque el inbound marketing está presente a lo largo de todo el embudo, en la etapa de atracción es una de las herramientas más importantes.
A mitad del embudo o Middle of the funnel
Esta etapa se le conoce como MOFU. Aquí, el usuario tiene más claro el problema que quiere resolver e identifica tu marca como una posible solución, sin embargo aún no está listo para tomar una decisión.
Por lo tanto, debes ofrecer recursos de mayor valor y especializados no sólo que refuercen la relevancia de tu marca, pero también generar confianza en el futuro cliente. Puedes apoyarte en testimoniales de otros clientes, entrevistas a expertos o publicaciones más especializadas.
Conforme el usuario avanza por el embudo de ventas, su valor aumenta, por lo que puedes incluir CTAs más valiosos como un botón para adquirir tu producto, llenar un formulario para recibir más información o registrarse para el próximo webinar.
Esta etapa también te permite contar con la información suficiente sobre tu audiencia y poder segmentarla para aplicar otras estrategias como el remarketing, email marketing o ajustar tus campañas de Facebook Ads o Google Ads, por ejemplo.
La parte inferior del Embudo o Bottom of the funnel
Esta última etapa es conocida como BOFU y como lo mencionamos previamente, es donde el embudo se vuelve más angosto, la cantidad de usuarios se ha reducido pero tienen altas posibilidades de realizar alguna compra.
El usuario no solo tiene bien definida su necesidad sino que también identifica tu producto o servicio como una solución por encima de otras. No sólo se trata de cerrar el trato sino de fidelizar a tu audiencia.
Para poder concretar la venta, utiliza recursos más especializados y de ser posible, personalizados. En este punto puedes agendar una llamada, ofrecer una prueba, realizar una oferta exlusiva o el beneficio de que tu cliente forme parte de un grupo selecto.
¿Cómo hacer un funnel de ventas?
Si has llegado hasta aquí sabrás que para definir un embudo de ventas es necesario conocer bien a tu buyer persona y la necesidad que buscas resolver.
Una vez que tengas estos puntos resueltos, te sugerimos seguir estos pasos para crear el tuyo:
Determina el problema y la solución que vas a ofecer.
Identifica a tu buyer persona.
Define tus objetivos.
Planea una campaña de atracción.
Crea una oferta inicial y generar tus primeros leads.
Clasifica y segmenta tus prospectos para detrminar el nivel de interés en tu producto.
Madura y trabaja tus prospectos.
Cierra el trato.
Hay un par de pasos adicionales que el equipo de TheFigCo siempre recomienda agregar en cualquier estrategia que planees, y estos son: da seguimiento a los resultados y analiza tus datos. Esto te ayudará a realiza ajustes para obtener mejores resultados en el futuro.
Esperamos que con este artículo hayas logrado aclarar todas tus dudas sobre qué es un embudo de ventas. Si te pareció útil e interesante, compártelo para que más personas puedan aprender este término fundamental del marketing digital.